Affrontando una riunione con dei venditori in una concessionaria d’auto mi sono trovato a dover ricordare ai Venditori la differenza che c’è tra un commesso e un venditore. Sebbene le due definizioni sembra simili esiste un’enorme differenza nei due ruoli e in come si interfacciano con il cliente.
Spesso infatti la nostra Web Reputation può essere rovinata da un Venditore che fa il commesso.
Perchè preferire un Venditore a un Commesso
La prima cosa che va detta è che la differenza tra un commesso e un venditore risiede proprio nel ruolo e nelle responsabilità assegnate all’interno di un contesto commerciale.
Al commesso è richiesto di fornire assistenza e supporto ai clienti all’interno del punto vendita. Le responsabilità di un commesso si limitano nell’assistere un cliente nel trovare il prodotto da lui desiderato.
Il venditore al contrario è più coinvolto nel processo di vendita e non si limita a proporre al cliente ciò che vuole ma lavora per convincere il cliente ad acquistare un determinato prodotto fornendo tutte le informazioni necessarie al cliente.
A differenza del commesso, il venditore avrà un ruolo più attivo nella negoziazione delle vendite e, sebbene ci siano dei vincoli cercherà di convincere il cliente che il prodotto che lui che lui vuole vendergli è migliore di quello per cui era entrato.
Esempio pratico di differenza tra Commesso e venditore
Per spiegarvi meglio la differenza pratica tra un Commesso e un Venditore utilizzerò l’esempio di un venditore/commesso in una concessionaria d’auto. Se il cliente entra nel concessionario desiderando acquistare un’auto rossa e, alla fine, lascia il concessionario con l’auto rossa, allora il ruolo svolto è stato quello di un semplice commesso. In questo caso, ci si è limitati a soddisfare la richiesta specifica del cliente, senza influenzare significativamente il processo di vendita.
D’altra parte, se il cliente entra cercando un’auto rossa e, attraverso una consulenza attiva, esce dalla nostra concessionaria con un’auto bianca arricchita da un’estensione di garanzia e numerosi accessori, allora possiamo affermare che si è verificata una vera vendita perchè c’è stata una contrattazione. Nel secondo caso, abbiamo agito come venditori, poiché siamo riusciti a portare il cliente oltre la sua richiesta iniziale, presentandogli soluzioni e opzioni aggiuntive che hanno arricchito la sua esperienza d’acquisto soddisfando esigenze che forse non erano chiare al cliente all’inizio della visita al nostro concessionario. Oppure anche solo offrendo soluzioni che il cliente non aveva nemmeno valutato in questa fase.
In sintesi qualsiasi azienda deve puntare a portare i propri dipendenti da Commessi e Venditori magari incentivandoli con bonus di vendita come vi spiegherò nel prossimo articolo. Un venditore infatti farà crescere il fatturato e potrà portare migliore soddisfazione al cliente in quanto avrà sviscerato in maniera esaustiva tutti i bisogni del cliente.